Нью-йоркская Skalar, основанная в январе, публично запустилась в четверг. Посевной раунд возглавил венчурный фонд Monashees из Сан-Паулу, сумма не раскрывается. Параллельно Skalar заключила партнёрство по долговому финансированию с Customer Value Fund, структурой General Catalyst. С момента основания компания обязалась профинансировать более $125 млн в sales и marketing семи технологических компаний на следующие 12 месяцев.
Модель Skalar отличается от привычных инструментов. Стартап получает капитал на привлечение клиентов, а возвращает его из выручки, которую генерируют именно эти клиенты. Если клиент уходит раньше, чем окупил вложения, Skalar списывает остаток, а не требует всю сумму обратно. Обычно компания собирает около 1,1x от выданной суммы. Пример: если привлечение клиента стоит $10, а он платит $1 в месяц в течение 30 месяцев, Skalar даёт $10 и забирает первые $11, которые приносит этот клиент. Дальнейшая выручка остаётся стартапу. Если клиент отменяет подписку через восемь месяцев, Skalar получает только $8 и списывает остаток, объясняет сооснователь и CEO Себастьян Карденас. «Мы получаем возврат только тогда, когда получают они», — сказал он Crunchbase News.
| Параметр | Skalar | Венчурный долг | Revenue-based financing |
|---|---|---|---|
| Возврат привязан к | Выручке от привлечённых клиентов | Фиксированному графику | Текущей или законтрактованной выручке |
| Списание остатка при недоборе | Да | Нет | Обычно нет |
| Право изъятия активов при дефолте | Нет | Есть | Зависит от условий |
| Требования к финансовым показателям | Нет | Часто есть | Часто есть |
Ключевое отличие от венчурного долга — отсутствие фиксированного графика. Стартап не обязан вернуть капитал к определённой дате: возврат привязан к выручке от привлечённых клиентов. Компания, которая окупает привлечение за месяц, возвращает долг за месяц; та, что окупает за год, — за год. Обязательство остаётся контрактным, но гибкий срок снижает риск кассового разрыва, утверждают основатели. В отличие от revenue-based financing, которое обычно авансирует деньги под уже подписанные контракты или текущую выручку, Skalar финансирует потенциальный источник дохода до того, как он появился, и берёт на себя часть риска, что он может не материализоваться.
Если клиент уходит раньше, Skalar списывает остаток долга, а не требует полную сумму обратно.
Такой подход требует глубокого анализа операций компании. Skalar изучает детальные данные транзакций, чтобы определить, сколько стартап тратит на привлечение клиента, как долго клиенты остаются и сколько выручки приносят со временем. Система постоянно обновляет оценки по мере поступления новой информации, говорит сооснователь и COO Даниэль Кастрильон. «Мы стали экспертами в понимании таких рисков и в том, когда они достаточно предсказуемы и достаточно прибыльны, чтобы их можно было андеррайтить», — заявил он. Из-за этого компания очень избирательна в выборе клиентов.
Для стартапов есть и риски. Skalar устанавливает минимальные целевые показатели выручки. Если результаты ниже, компания может потребовать ускоренного возврата. Она также может прекратить предоставление капитала при определённых обстоятельствах, оставив стартап без ожидаемого финансирования. Условия основаны на оценках выручки от клиентов, маржи, колебаний валют и того, какие продажи можно отнести к конкретной маркетинговой инвестиции. Если оценки окажутся неверными или стоимость привлечения клиентов вырастет, стартап может получить меньше выгоды, чем рассчитывал, признаёт Карденас.
При этом соглашения Skalar не дают ей права изымать активы компании в случае дефолта и не требуют от заёмщиков поддерживать определённые финансовые показатели или остатки на счетах. Тем не менее основателям приходится взвешивать возможность ускоренного возврата или прерывания финансирования, решая, подходит ли им такая модель. «Наша структура принципиально иная, потому что мы поглощаем большую часть риска снижения… и вряд ли выйдем невредимыми, если что-то пойдёт не так. Это стимулирует нас всегда помнить о том, чтобы не обременять компанию», — говорит Карденас.
