Скотт Стивенсон, сооснователь и CEO юридического ИИ-стартапа Spellbook, в прошлом месяце опубликовал в X пост, который задел нерв всей отрасли. По его словам, многие ИИ-компании бьют рекорды выручки не потому, что зарабатывают больше, а потому что используют нечестную метрику. Пост собрал более 200 репостов и комментариев от известных инвесторов и основателей. TechCrunch провёл собственное расследование, опросив более десятка участников рынка, — и большинство из них, часто на условиях анонимности, подтвердили: манипуляции с ARR в публичных заявлениях стартапов стали обычной практикой.
ARR — annual recurring revenue — метрика, появившаяся в эпоху облачного ПО. Она отражает суммарную годовую выручку от действующих клиентов по активным контрактам. Бухгалтеры не аудируют ARR официально: стандарты GAAP фиксируют только уже полученные деньги, а не будущие обязательства. Именно поэтому ARR исторически считался надёжным ориентиром — он показывал реальную ценность подписанных и работающих сделок. Проблема возникла, когда стартапы начали подменять его другим показателем — CARR (committed ARR, или contracted ARR).
| Метрика | Что считает | Главный риск |
|---|---|---|
| ARR (annual recurring revenue) | Выручка от активных, платящих клиентов по действующим контрактам | Не учитывает будущий рост; исторически надёжна |
| CARR (committed ARR) | ARR + выручка из подписанных, но не запущенных контрактов | Часть контрактов может быть расторгнута до первого платежа |
| Annualized run-rate revenue | Экстраполяция выручки за короткий период на 12 месяцев | Разовые всплески активности искажают годовой прогноз |
CARR учитывает выручку из подписанных контрактов, клиенты по которым ещё не подключены к продукту. Разница принципиальная: если внедрение затягивается или идёт не так, клиент может отказаться от контракта до того, как заплатит хоть рубль. Один венчурный инвестор рассказал TechCrunch, что видел компании, где CARR на 70% выше реального ARR, — и значительная часть этой «законтрактованной» выручки так и не поступила. Bessemer Venture Partners ещё в 2021 году описывали CARR как метрику, которая обязана учитывать ожидаемый отток клиентов и «даунселл» — случаи, когда покупатель переходит на более дешёвый тариф. На практике эти корректировки нередко игнорируются.
Один венчурный инвестор видел компании, где CARR на 70% выше реального ARR, при этом часть законтрактованной выручки никогда не будет получена.
Конкретные случаи, о которых рассказали источники TechCrunch, дают представление о масштабе явления. Несколько инвесторов подтвердили, что лично знают минимум об одном крупном корпоративном стартапе, объявившем о преодолении отметки $100 млн ARR, — тогда как реально платящие клиенты обеспечивали лишь малую долю этой суммы. Остальное составляли контракты, которые ещё не были развёрнуты и в ряде случаев требовали длительного внедрения. Бывший сотрудник другого стартапа описал ситуацию, когда в ARR был засчитан годовой бесплатный пилот — совет директоров, включая представителя крупного венчурного фонда, об этом знал. Менее радикальный пример: маркетинговые материалы одной компании декларировали $50 млн ARR, тогда как реальная цифра составляла $42 млн — инвесторы имели доступ к точным данным, но публично не возражали.
Помимо CARR, существует ещё одна метрика с той же аббревиатурой — annualized run-rate revenue. Она экстраполирует выручку за короткий период (квартал, месяц, неделю или даже один день) на 12 месяцев вперёд. Для ИИ-компаний, которые часто берут плату за использование или за результат, а не по фиксированным контрактам, такая экстраполяция особенно уязвима: всплеск активности за один удачный день может превратиться в громкий заголовок о «сотнях миллионов ARR».
Почему это происходит именно сейчас — объясняет давление на рост. Хемант Танеджа, CEO General Catalyst, в сентябре прошлого года на подкасте 20VC сформулировал ожидания рынка прямо: «Идти от 1 до 3 до 9 до 27 — неинтересно. Нужно как 1 — 20 — 100». Оценки компаний выросли, а значит, выросли и стимулы приукрашивать цифры, констатирует Майкл Маркс, управляющий партнёр Celesta Capital. Венчурные инвесторы, в свою очередь, заинтересованы в создании нарратива о «беговых победителях» в своём портфеле — и закрывают глаза на расхождение между публичными заявлениями и реальными данными. «Есть венчурные капиталисты, которые прямо участвуют в этом, потому что им выгодно создавать историю о том, что у них есть безоговорочные победители», — сказал Стивенсон TechCrunch. Джек Ньютон, сооснователь и CEO Clio — юридического ИИ-стартапа с оценкой $5 млрд, — добавил: инвесторы нередко смотрят в другую сторону, когда их портфельные компании завышают цифры, потому что это делает их самих привлекательнее в глазах рынка.
