Партнер венчурной фирмы Norwest Шон Джейкобсон, который инвестирует в enterprise-софт, дал интервью Crunchbase News о том, почему рынок финансового ПО, несмотря на кажущуюся насыщенность, остается привлекательным для стартапов. Джейкобсон имеет за плечами опыт работы в HR-стартапах WageWorks, Cornerstone OnDemand и Upwork, которые вышли на биржу, а с 2014 года работает в Norwest. Фирма, основанная в 1961 году, управляет активами в $15,5 млрд и инвестирует из 17-го фонда объемом $3 млрд, привлеченного в 2024 году. За время существования Norwest поддержала более 700 компаний в секторах enterprise, потребительских товаров и здравоохранения.
Джейкобсон объясняет, что его стратегия — инвестировать в компании, которые бросают вызов устаревшим игрокам (legacy) в офисе CFO. Он составил карту рынка, на которой более 500 компаний, и три четверти из них — legacy-решения. По его словам, финансы — привлекательная ниша, потому что CFO утверждает все закупки ПО в организации, но при покупке софта для себя он является прямым покупателем, что упрощает замену старых систем. Инвестор видит возможности в горизонтальных приложениях, а также в вертикальных решениях для строительства, производства, транспорта и логистики.
Отвечая на вопрос о том, какие рабочие процессы все еще удивительно ручные, Джейкобсон отмечает, что большинство процессов уже автоматизировано, но часто с помощью устаревших решений, включая on-premise или ранний SaaS. Он называет такие компании «SaaS 1.0» и говорит, что сейчас все хотят покупать ИИ-нативные продукты. Legacy-компании, которым не удалось перестроиться, становятся мишенью для нового поколения стартапов.
Среди конкретных областей для disruption Джейкобсон называет ERP, где, по его мнению, есть возможность атаковать NetSuite, Sage, а также SAP и Workday в верхнем сегменте. Он также упоминает налоги с продаж, где доминируют древние игроки, казначейство и закупки. В некоторых из этих категорий у него уже есть портфельные компании, в других — нет.
Особое внимание в интервью уделено вопросу доверия к ИИ в финансах. Джейкобсон признает, что финансовые специалисты склонны к риску и нуждаются в последовательных ответах. Ошибки ИИ вызывают беспокойство, поэтому важно встраивать ИИ в финансовые процессы осторожно. Тем не менее, он считает, что ИИ-нативные продукты будут постепенно вытеснять SaaS 1.0, и стартапы, которые предлагают такие решения, имеют преимущество.
Джейкобсон также рассказал о своем методе оценки основателей: он просит их продать ему ручку, чтобы проверить их навыки продаж. По его словам, это тест на то, насколько хорошо основатель понимает свой продукт и умеет убеждать клиентов. Этот подход отражает его убеждение, что способность продавать критически важна для успеха стартапа, особенно на ранних стадиях.
В целом, интервью подчеркивает, что, несмотря на кажущуюся зрелость рынка финансового ПО, там остается много возможностей для стартапов, которые могут предложить современные, ИИ-нативные решения, способные заменить устаревшие системы. Инвесторы, такие как Джейкобсон, активно ищут такие компании и готовы вкладывать значительные средства, но при этом тщательно оценивают не только продукт, но и личные качества основателей.
