Ричард де Силва, партнер венчурной фирмы, пишущий для Crunchbase News, утверждает, что эпоха классического SaaS закончилась. Январский обвал стоимости публичных SaaS-компаний на $300 млрд за одну сессию — не случайность, а симптом фундаментального сдвига. Причина — ИИ-агенты, которые берут на себя функции человека, делая оплату за рабочее место (per-seat pricing) бессмысленной. Если раньше компания покупала 100 лицензий CRM для отдела продаж, то теперь ей может потребоваться всего 50, остальное сделают
Новая волна — ИИ-native-софт, который автоматизирует труд белых воротничков (рынок $2 трлн) и выходит за рамки ИТ-бюджетов. Ценообразование меняется: вместо фиксированной подписки — оплата за выполненную работу (usage) или за результат (ROI). Например, юридическая ИИ-платформа берет плату за каждый составленный контракт, заменяя работу юриста. Система управления расходами взимает процент от обнаруженных переплат, а приложение chargeback — комиссию от успешно возвращенных средств.
| Параметр | Традиционный SaaS | AI-native-софт |
|---|---|---|
| Целевой рынок | ИТ-бюджеты (лицензии на пользователя) | Бюджеты на труд белых воротничков ($2 трлн) |
| Модель ценообразования | Per-seat (за рабочее место) | Usage-based или outcome-based (за работу/результат) |
| Защитные барьеры | Данные (контакты, файлы) — легко экспортируются | Процессная логика, отраслевые знания — тяжело мигрируют |
| Пример | Salesforce, Workday | Юридическая платформа с оплатой за контракт |
Наиболее уязвимы горизонтальные SaaS-продукты: конструкторы форм, платформы управления проектами, CRM для малого бизнеса. Если ИИ-агент может автономно выполнять workflow-задачи, ценность такого продукта резко падает. Защищенные позиции — у вертикальных нишевых игроков, обладающих тремя «Д»: дистрибуция через давнюю клиентскую базу, доменная экспертиза в регулируемых отраслях и собственные данные, недоступные для frontier-моделей. Экспортировать контакты из Salesforce можно, но выгрузить логику андеррайтинга страховой компании — нет.
ИИ-native-софт нацелен на рынок труда белых воротничков объемом $2 трлн, а не на ИТ-бюджеты — он берет процент от сэкономленных средств или выполняемой работы.
![Illustration showing AI agents, depicted by robots, performing digital tasks. [Dom Guzman]](https://news.crunchbase.com/wp-content/uploads/Quarterly-agenticAI.jpg)
Ключевой тренд следующего десятилетия — сочетание ИИ и человеческого контроля (Human-in-the-Loop). В юриспруденции, здравоохранении, кибербезопасности, строительстве, финансах и обороне часть решений всегда будет требовать человеческого суждения из-за высокой цены ошибки. Модель «люди как часть продукта» создает дополнительную защиту: когда вендор глубоко понимает специфику клиента, завершение контракта означает потерю накопленных знаний и опыта.
Таким образом, инвестиции в SaaS больше не гарантируют предсказуемой доходности. Инвесторы переориентируются на ИИ-native-решения, работающие с реальным бизнес-результатом и построенные на данных, которые нельзя скопировать.
